近来一些关于越南的文章非常有热度，文章观点不一，广大网友的评论也各有视角。在我看来，这些文章都有它们的价值。偏危机论的文章，你可以认为是种提醒或审视；偏乐观论的文章，你可以理解是厘清自己的优势。 于是，我一直思考一个问题，作为商业咨询顾问，我应该帮助所服务的企业家们，以什么思维来看越南呢？答案是增量思维，而非零和思维。 增量思维，而非零和思维 相信很多读者都听说过“修昔底德陷阱”的说法，也就是一个新崛起的大国，对现存大国的挑战，与现存大国的博弈，很难以和平方式结束，而背后的三大主因是：利益、恐惧和荣誉。 利益是主因，尤其是当你用零和思维来看双方的博弈。设想一下，如果现在有某种基础理论有了新的突破，美国可以获得指数级的新增量，美国还会那么在意或担心中国目前所取得的进步吗？奥巴马还会说，“如果中国人都过上美国的好生活，那将是人类的悲剧和灾难吗”？ 那么，中国应该如何看待越南目前所取得的进步呢？看看下列国家劳动生产率（每小时创造的价值，按PPP购买力评价折算，单位为美金）的对比，我想我们还有很大的、自主可控的增量空间。 越-中-美，劳动生产率（数据来源：Conference Board） 我们在立足自主增量空间的同时，整体也应该用增量而非零和思维来看越南的进步。而对企业家来说，笔者觉得至少要有两个增量视角： - 越南效率进步，哪些是我们能参与的增量? - 中越优势互补，能够创造出什么增量？ 越南效率进步，能参与的增量 让我们换个方式来对比中国和越南自从1978年的劳动生产率。 中-越，劳动生产率（数据来源：Conference Board） 1978年-2005年，中国的劳动生产率一直低于越南；一直到2006年，中国的劳动生产率提升到4.7，第一次超过越南的4.6；到了2021年，中国的劳动生产率提升到了15.7，已经超了越南10.4的50%。 劳动生产率的提升，除了科技创新外，产业结构和人口红利是最重要的两大因素。 首先对比看看中国和越南的产业结构： 越南  三大产业GDP结构（数据来源：国家统计局，General Statistics Office of Vietnam） 数据口径说明：越南1986-2003年是以1994年为基准年，而2004年以后是以2010年为基准年，但不影响产业结构分析；此外，越南在2021年变更了部分GDP统计规则，已经按照同比增速做了回溯调整。 中国 三大产业GDP结构（数据来源：国家统计局，General Statistics Office of Vietnam） 从两个图表对比可以很明显看出来，越南的第三产业占比一直在40%左右（2021年42.9%），而伴随第一产业占比的持续下降（2021年15.4%），是第二产业占比的持续提升（2021年41.7%）；越南2021年的产业结构跟中国2000年前后非常类似。 而中国是第二产业占比一直在40%左右（2021年39.4%），而伴随第一产业占比的持续下降（2021年7.3%），是第三产业占比的持续提升（2021年53.3%）。 第三产业服务业的劳动生产率是要低于第二产业工业的劳动生产率，有个大致数据是，工业的劳动生产率是服务业劳动生产率的120%。服务业劳动生产率的持续提升，更考验一个国家的治理能力、企业管理水平、科技创新、资本活力、劳动力市场等多种因素。 中国过去几十年，能够在服务业占比持续提升下，劳动生产率稳定高速提升，背后就是这种综合实力提升的体现。而越南劳动生产率提升较慢，也是受制于服务业劳动生产率。那么，这是不是我们参与的增量机会呢？让我们进一步看看越南服务业的行业结构，以及越南的人口红利情况。 越南第三产业GDP结构（数据来源：General Statistics Office of Vietnam） 越南2020年人口数据（数据来源：General Statistics Office of Vietnam） 我国第七次全国人口普查的报告显示，我国大学教育人口比例是15.5%，高中教育人口比例是15.1%，越南教育水平整体跟我国在一个水平线上；但我国城镇人口占比是63.9%，城乡人口结构刚好跟越南相反。 需要说明的是，这里有个非正常数据，越南2020年乡村人口的就业率比城镇更高，但这主要是因为新冠疫情冲击让大量城市农民工在2020年返乡离开城市。随着新冠疫情的逐渐过去，这个非正常的数据应该会恢复正常。 结合上述数据情况，越南应该有不错的人口红利基础，而越南服务业中的几个核心行业——批发零售、金融保险业、房地产业、交通运输仓储业——都是中国综合水平较高的行业，完全具备参与这些行业效率提升的能力。 此外，越南本土电商和跨境电商近几年都发展迅速，已经成为了东南亚仅次于印尼的电商市场，几个头部电商平台和头部电商快递也都有我国头部产业资本的参与。资本助力电商和电商快递的快速发展，会进一步带动互联网渗透、物流、支付等基础设施的迁移。这些也会让上述重点服务业的效率提升有了更好的基础。 期待看到，第二波国内产业玩家更多参与越南服务业效率的进一步提升。 中越优势互补，能创造的增量 这一个增量视角，已经有蛮多文章分析了，本文就简单说说。 外交学院教授施展在《中国制造报告20讲》通过实地调研和逻辑推演，认为中国制造到东南亚是溢出而不是外迁。背后讲的主要逻辑是：原材料和半成品从中国到东南亚（主要是越南），越南组装成成品出口到中国或欧美。这种溢出，充分结合了中国供应链布局优势和越南的低人力成本和关税成本优势。 这里需要注意的是，上述场景只适合复杂供应链场景，也就是链条长、成品所需原材料或者半成品品类多。对于简单供应链场景，比如家具行业，越南本身也具备丰富的原材料供给能力，这种产能转移对我国已经有客户端或者产品设计端竞争优势的企业玩家，是提高企业经营效率的机会，而对于仅有简单制造能力的企业玩家，就更多是挑战和风险了。 结…

作者｜原色咨询合伙人 郑晓丹 “中低频消费，应该用产业互联网的思维来打造商业模式，实现增长破局”，第一篇在这样的底层逻辑下，重点分析了重服务的中低频消费的思考逻辑。 关联阅读：中低频消费，增长破局的思考逻辑 本文将继续分析轻服务的中低频消费。轻服务的中低频消费，换种我们习惯的说法，基本就是耐用消费品。 耐用消费品的细分 影响耐用消费品的用户体验和产业效率的主要维度，一是技术壁垒程度，二是产品的标准化程度。技术壁垒越高、产品的标准化越高，产业领先者的用户体验优势就越大，其产业效率优势也越大。 技术壁垒程度，可以通过横向比较“研发费用占营业收入比”、“制造成本占产业链价值比“等来判断，比值越高，技术壁垒程度相对越高。比如，白电的空调、冰箱和洗衣机的产品制造成本占产业链整体价值比例约为50%，而同为家电行业的油烟机的产品制造成本占产业链整体价值比例只有20%。   产品标准化程度，可以通过横向比较“SKU数量级”、“SPU的平均产品迭代周期”等来判断，SKU数量级越少，SPU的平均产品迭代周期越长，产品标准化程度相对越高。比如，白电的空调，其平均产品迭代周期一般是3年，而黑电的电视机，其平均产品迭代周期一般为1年。 耐用消费品：技术壁垒程度高，产品标准化程度高 1. 典型细分品类是空调、床垫等。这一类耐消品，头部企业的双边效应强，也就是更好用户体验和更高产业效率，并互为促进，形成正循环；   2. 强双边效应，驱动较高的行业集中度，往往形成CR3>60%的寡头垄断格局，比如国内空调市场的CR3超过80%，美国床垫市场的CR3超过60%；   3. 如果细分品类市场容量足够，头部胜出者特征往往是大单品品牌，比如国内空调的格力，美国床垫的Serta和Tempur； 4. 对于头部胜出者，往往面临两个战略选择：1）是从更高产业效率和品牌溢价中保持高利润，还是适度降低利润来抵抗潜在低端颠覆？2）是否要相关多元化发展？ 当然这都是幸福的烦恼；   5. 对于其他玩家，面临的选择不多，唯一能做的就是抓住行业发展的新变量，比如电商对渠道效率的提升。国内空调的奥克斯和美国床垫的Casper都成功借电商的新变量，进入了准第一梯队，获得了10%以上的市场份额。 耐用消费品：技术壁垒程度低，标准化程度低 1. 典型细分品类是家居家具、小家电等，这一类耐消品，行业集中的驱动力较为分散，往往形成CR30<30%的军阀割据格局，比如美国家具市场的CR100稳定在40%左右，CR30稳定在30%左右；   2. 行业集中度不够，叠加消费者的多元化和个性化需求，渠道端的力量会凸显。因此往往头部领先者是综合零售商或者品牌零售融合的品牌零售商。比如涵盖家具家电的综合百货，可以定义为生活方式家具品牌零售商的IKEA，小米的生态模式的品牌零售等； 3. 对于旨在定位为行业头部领先者的企业来说，要意识到产品侧和渠道侧的可控力和品牌力同等重要，定位为“多+省“的品牌零售商是首选发展模式；   4. 对于旨在定位为行业差异化玩家的企业来说，找到细分品类，通过技术的持续迭代来提升技术壁垒；或者找到细分客群，通过深度客户运营来构建局部竞争优势；   5. 此外，都应该思考甚至实践这个行业的大规模定制化的技术潜力和效率空间。比如，定制家居前几年的火爆和近几年的相对沉寂，本质上是大家对这个效率空间的期望值有所变化。   至于技术壁垒程度低或者产品标准化程度低的品类，集中度往往介于CR5>30%多足鼎立的中间状态，比如眼镜，黑电等。这两类耐消品，头部领先者的模式也不尽相同，但全产品全场景覆盖的产业大品牌是典型特征，比如家电的美的，眼镜的依视路等 耐用消费品的两个关键变量 耐用消费品，除了上述细分的思考逻辑外，还有两个关键变量需要结合起来思考。   这两个关键变量都是从消费者认知视角出发，一是消费者心中的技术壁垒认知；二是消费者心中的消费场景认知。   1. 耐消品领域，整体上消费者购买时的信息不对称程度较高。不管品类本身的实际技术壁垒有多高，如果不能在消费者心中形成技术壁垒认知，那么消费者往往会借助外力来消除信息不对称的购买不安感； 2. 于是，垂直品类渠道品牌的背书，互联网渠道的消费者评价信息，这些会更为重要，这也是前面讨论过的渠道品牌力； 3. 消费者心中的消费场景认知，举个例子，对近视眼镜或者太阳镜，消费者心中的第一消费场景认知是眼镜连锁店；而散光或其他更复杂的眼镜，消费者心中的第一消费场景认知会是眼科专科医院。建材/定制家居之于建材卖场或整装公司，也是类似逻辑；   4. 这两种认知结合在一起，会较大影响产品端和渠道端的博弈结果；   5. 艾瑞就眼镜行业的消费者调研显示，超过60%的消费者认为眼镜是暴利行业，说明眼镜并没有在消费者心中形成技术壁垒认知，而结果就是：消费者对宝岛、吴良材眼镜、JINS这些新老渠道品牌认知要远大于对眼镜品牌和镜片品牌的认知； 6. 立邦基于主营的油漆业务，推出了刷新业务，本质上是挖掘或创造出一个新的消费品类，从而让自己成为该品类消费者心中的第一消费场景，可以直接触达客户，这实际上也是DTC（Direct to Customer）的逻辑； 7. 整体来说，两个关键变量，企业都有机会通过主动创新和营销来获得积极影响，但相对来说，消费者心中的消费场景认知，更多是要顺势而为，顺社会和经济的势。比如，疫情对大件耐消品线上渗透率的快速提升，房地产进入存量市场对家具家电消费场景的潜在变迁机会等。 结语  …