点击【原色咨询】关注我们 这是原色咨询发布的第203篇洞察 如果用一个“难”字形容2022年，相信你也会点头同意。 传下去的“寒气”和喊起来的“活下去”，令绝大多数企业都如坐针毡。 然而，无论大势多么艰难、许多人都躺平，市场的需求依然在发展和变化，而企业也在挣扎在求生边缘，在充满着不确定性的世界里寻找一点确定性。 To C的商业模式讲到最后都是围着  流量×转化×客单价  这消费规模构成的三大要素来变换花样。 原色咨询持续关注流通行业，基于多年在经验与洞察，本文提炼了中低频消费赛道的三大要素拆解之法，并落到实操，帮助企业精准定位可以撬动业务增长的主要发力点。 资源有限，机会不多，无论什么企业，必然要有所为，有所不为。 “为”，在哪里发力，能撬动更高的经营收益？ “不为”，舍弃什么，负收益最低？ 华为在多元业务的背景之下收缩边缘业务，经营重心从规模转向利润。 而单一业务的企业，也许只能在市场/经营环节中舍弃一些可能性，通过集中资源突围实现效率优势。 流量 踏实勇敢的面对真实的市场规模 自上而下匡算市场容量，动辄千亿的市场规模，是看得见摸不着的“大事业”，而经济悲观的冷空气下，市场估值似乎更加只是个虚虚实实的气泡，并不能支持企业的业务攻坚队“指哪打哪”。 对于通过区域加盟扩编抢蛋糕的企业来说，从街道到城市再到更大区域，自下而上的评估市场规模也许更有参考意义。 快递生意，一个包裹一份收入。 公司密集 → 寄出合同/发票的快递多 → 市区内企业密集的CBD/产业园，通常是快递加盟商下金蛋的鹅 定制家具/房屋装修，一户房子一份收入。 新房多 → 客制化的装修需求就多 → 新楼盘交房时，小区门口总有几个师傅蹲在路边 了解客户，靠近客户，获得客户。 道理我都懂，怎么样才是看得见摸得着的市场测算？ 以装修服务为例： 既要看得见的大数，是基于公开信息的测算：区域房屋总面积，人均住房面积，简单相除就可以计算出特定区域的住房数量 又要摸得着的小数，是从真实需求出发的探索：要么是，新房软装，基于新增房屋面积测算；要么是旧房刷新，基于已有住房的装修的内部材料（如管线）的耗损、外部材料（如乳胶漆、地板）的老化、开裂的周期来折算；甚至更进一步去考虑小区规划+修建的年份 于是乎，一个看得见摸得着的区域市场就此找到： 而自上而下的大数匡算匹配自下而上的市场加总，才能指导一线业务集中攻坚，实现业务突破。 转化 总部+渠道，合力渗透市场 水能载舟，亦能覆舟。 当初轻投入、快覆盖开疆扩土的品牌平台企业，所仰仗的，是加盟商的信任与配合； 而中后期品牌平台企业的业务增长，受制于的，也是加盟商的意愿和配合。 业务网络建立的时候，品牌平台和加盟商是实现“从无到有，一起赚钱”的共同心愿。 而当网络成型之后，心思又变了。 品牌平台，主要通过建设品牌信任帮助转化，赚取加盟费和品牌佣金，所以更多通过做大网络规模获得增长，中后期再加上资本市场视角的考量，关注重点是收入规模>实际利润； 加盟商，成本投入相对前期且固定，所以更多通过同样成本之下做大销售规模，关注重点是利润>收入。 所以在加盟商发展的中后期，利润增长需要更多固定成本投入（如扩店、扩团队）的时候，有小富即安想法的加盟商会有所踌躇。 危则机也： 而在寒气逼人的时局之下，对于加盟企业来说正是一个重塑平台与加盟商网络关系的好机会，因为大家统一阵线，关注落袋为安的真金白银了。 加盟商会更加苛刻、认真的评估品牌平台所提供的利益与支持。如果品牌平台对业务区域有充分符合市场的区域划分、业务规划、经营管理，对加盟商进行分区独立、精细化的管理，既可以避免一刀切的政策伤了加盟商的心，又可以识别各区的业务现状及差距，使品牌平台方从能力上有针对性的赋能到加盟商。通过深度的经营交互，更精准的支持合作，更深度的监督管理，从而实现内部提效。 在此之上，用心做好平台生态的企业会建立合理的进入、竞争、管理、退出等管理机制，筛选出生存能力、增长意愿强、真正有心经营的加盟商，收获一批优质合作伙伴。 目的一致，分工明确： 转化率= 流量渗透率…