项目物流:价值和定位

项目物流:价值和定位

项目物流:价值和定位

引言:物流航行经常会遇到”以客户为导向”还是“以产品为导向”两种倾向,这两种不同倾向也导致了两种不同类型的公司,即专营项目物流或标准物流(公共物流)的公司。究竟哪个更加符合现在的物流市场?究竟哪个物流模式能跑赢市场?作为我这个物流企业到底应该选择项目物流还是标准物流(公共物流)?选择的好可能让企业更加辉煌,反之,可能让企业从此背上了包袱。


物流公司运营的模式越来越多



当代物流的发展可谓是风生水起,全球国际快递上有DHL、Fedex、UPS、TNT,国内快递有通达系、顺丰等,也有人将快递物流称之为标准物流(公共物流),其他标准物流(公共物流)还有DHL丹沙、康捷空、凡尔班纳、德迅、KWE、日通等。网络时代的到来,出现了越来越多的新的物流模式,如国外有无车承运人模式:罗宾逊、国内有IT平台模式卡行天下、公路港模式有传化物流,也许从物流的资源、运输工具、信息整合等还会使市场出现更多更多的物流模式。但我们如果仅仅从客户端来看,实际上物流主要表现为两种形式,一种是让客户来选择的由物流企业制定的标准物流(公共物流),一种是按客户的需求由物流企业度身定做的项目物流(合同物流)。 


在公共物流一统天下的年代,物流企业还需要项目物流吗?



说到项目物流和标准物流的话题,就是在世界500强的公司也是一直影响公司的战略、组织结构或高层争论不休的永恒的话题。项目物流虽然每个项目的绝对利润比标准物流高,但是客户群体远远不如标准物流。因此,在总体收入上合同物流大不如标准物流,如DHL快递中国的快递收入一年大约在100亿人名币,同样在中国主营合同物流的DHL供应链收入才不到一个亿。

 

既然项目物流的群体没有标准物流那么多,那物流企业为何还要发展项目物流。这个问题我们需要从销售段讲起,因为有了合同物流,我们就可以完全从客户供应链的角度来看问题,向客户提供全方位的全物流的方案。原来只做快件的公司,现在什么都可以提供了,和客户的接触点更多了。拿DHL来举例,DHL 供应链本身没有赚多少钱,但通过合同物流将涉及到的快件、海运空运业务一并网入DHL,增加了DHL总体收入。


DHL 快递是如何做项目物流的



DHL有四大块业务,DHL快递DHL小包DHL空海运DHL供应链

说到合同物流,即使在DHL 快递,也有项目物流组织。DHL 集团有一个组织,就GCS (Global Customer Service), 是不分快件、海空运、供应链的,专门为全世界前200强客户服务,前100家称为白金客户,后100家称黄金客户,GCS组织从DHL总部直至到每个国家。 APPLE是DHL 全球白金客户之一,DHL为APPLE服务设定了全球组织架构如下:


项目物流:价值和定位

 在全球和区域(亚太区、美国及北美、欧洲、中东非洲)的Apple的客户组织是不分快递、空海运、供应链的,但在某一个具体的国家快件、空海运、供应链的GCS组织是分开的。每个国家的Account Manager 和Project Manager 合作了解客户的需求,为客户度身定做项目方案,提供的全面的物流服务。

 

其实从盈利的角度,这个200个客户的业务大约只有DHL所有业务的20%,利润率也不如其他80%普通客户,但DHL 依靠这200个赢得了市场更高的声誉,DHL通过对这些客户提供了全方位的物流,使得这些客户的Retention 也更加稳定。


适当发展项目物流增加客户的粘性



综上所述,我们可以向客户提供标准物流的同时向客户提供项目物流,但也要注意不要过多提供,否则会加大企业的管理难度和成本,有的时候还会影响主营业务的现金流,除非这家公司就是提供合同物流的专业公司。


同时物流企业需注意,一些合同物流服务项目使用的客户多了,要想办法再将其转化为标准物流。在以效率、成本、标准为物流企业生存之道的当今,发展适当的项目物流,可以帮助物流企业增加和客户更多的接触,提高客户粘性,使客户更加稳定。


项目物流不但让我们的物流企业既满足了客户的个性化,也使得我们越来越了解客户,设计出更加贴近市场的标准物流产品。


笔者介绍: 赵军 英文名 Sasa 原色咨询专家顾问

           从事物流行业25年,曾任中国DHL高级项目经理、作业经理、销售经理;

           上海中国外运销售总监、乾龙快运企划总监、IBM自由顾问。

            物流经验从空运、海运、快递、国际小包、项目物流、物流咨询,几乎所有的物流领域。擅长物流解决方案、创新的应用、模式改革等。

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