这几天跨境物流圈子最热闹的话题，非“运去哪7000万美金的C轮融资”莫属了。引起广泛讨论的主要有两点：1）C轮7000万美金进账，是不是基本意味着运去哪抢到了一张航运电商的船票？2）红杉历来有对看好的赛道广泛布局的传统，领投运去哪，是不是也意味着其他航运电商的更多机会？

这两个问题，仁者见仁智者见智，本文是希望借此话题，来分析下，航运电商，凭什么才能吸引资本青睐？

正确的赛道

航运电商这个大赛道，相信大家都认同这里的巨大机会，无需再去论证这是否正确。需要探讨的是，您的赛车是跑在航运电商这个大赛道中间的第4-6道上，还是最边上的第1、第9道上。资本虽然叫风险投资，但是不会轻易相信所谓的第1道或第9道奇迹的，这里的背后是每个大赛道的业务逻辑判断。

既然叫航运电商，就是通过纯线上、或者线上加线下的方式，来实现产品或服务的交易和履约。下面我们从产品供给的分散集中、客户需求的标准定制两个维度来分析探讨下，什么是航运电商大赛道里的第4-6道？

（1）产品供给集中，客户需求简单标准

在携程的产品矩阵里有机票预订，而在航运电商的产品矩阵里主要是舱位预定。

而跟携程里纯机票预定业务被航空公司APP挤压而萎缩的结果一样，只提供纯舱位预定的航运电商注定很难有未来（第1道或第9道）；

（2）产品供给分散，客户需求简单标准

在携程的产品矩阵里有酒店预定，而在航运电商的产品矩阵里有各类基础型产品，包括集卡、仓库、报关等。

因为产品供给分散，就会产生服务撮合式（类似淘宝）和服务履约式（类似京东）。这两种模式有可能都适用，而判断服务撮合式是否适用的关键在于对产品供给未来集中度的判断。如果有服务履约式的电商玩家能让产品供给变得集中，那么服务撮合式基本会走向失败。也就是说，服务履约式的电商玩家让该产品从类别2转化成类别1了，而自己成为了该产品的集中供给者。

携程的酒店预定服务保持15%以上的稳定增速，而既没有线下酒店经营者、也没有其他颠覆者，能否让酒店产品供给走向集中，所以携程的酒店预订服务大概率能够持续发展。

再来看国内的公路货运，一些相对大的车队基本满足了快递、快运等业务场景，但更多的是大量闲置分散的社会运力，满帮的撮合服务基本上垄断了这部分市场，而供给分散的现状并没有看到可以明显改变的机会，笔者也就比较看好满帮这个垄断的价值。

回头来看航运的基础型产品，不管是集卡、仓储还是报关，笔者的判断是多股力量会推动大部分基础型产品的供给走向集中，也就是，在这个象限里，服务履约式的基础型产品航运电商才符合业务逻辑（第4道）。

（3）客户需求组合式定制

在携程的产品矩阵里有旅游服务，而在航运电商的产品矩阵里有各类集成型产品，包括拼箱、多式联运、跨境电商物流等。

因为是组合式定制的客户需求，就会演变出针对主流客户需求的（类似天猫）和针对细分客户差异化需求的（类似3C时代的京东、当当）。毫无疑问，针对主流客户需求的赛道一定是最有吸引力的，但竞争也往往是最激烈的。而判断针对细分客户差异化需求的赛道是否有吸引力，一个是看市场容量，一个是看这个差异化需求是否真能有服务区隔，包括客户群体的明确区隔、服务深度的明确区隔等。大家对比下当当网和宝宝树，应该就能理解了。

携程的旅游服务是面向主流客户需求的，这几年都保持了30%以上的增长；而途牛的旅游服务试图立足高端客户群体，强调旅游的体验和安全性，但因为这里的服务区隔并不明显，途牛需要进一步想清楚什么是真实差异化需求，否则目前的营收萎缩很难改变。

对航运的集成型产品，端到端的国际海运物流、跨境电商物流等就是最主流的客户需求（C位，第5道）；而像立足一带一路的多式联运、诸如危化品等行业化航运电商等，笔者认为是有机会成为真实的差异化集成型产品（第6道）。

正确的赛车和赛车手

识别出了航运电商大赛道的第4、5、6道，接下来就该看赛车了。赛车的先发优势比较容易看出来，而先发优势是不是能成为胜势，核心是看赛车的设计理念。不论是第4、5、6道，比拼的就是你的互联网模式、你的数字化技术，有没有真正解决客户的问题，在成本、客户体验上能不能做到比传统航运服务提供者更优。也就是说，如果资金预算主要花在产品的打磨上，如果核心团队每天主要关注的是各个环节的集成连接效率和体验指标，那么基本上就是一台有竞争力的赛车。

谈完赛道和赛车，简单谈一下赛车手。整体来说就是一句话：年轻的、有技术背景的航运界“老兵“是最最有吸引力的赛车手。

年轻代表精力充沛、代表开放包容；技术背景才能笃信技术的力量和价值；航运界“老兵“代表懂客户和合作伙伴痛点、也才能更有敬畏之心。

最后，笔者想强调的是：吸引资本青睐是结果，而不是目的；吸引资本青睐是实现战略的手段之一，而不是战略本身。出发点不对，反倒容易事与愿违。祝各位航运电商的奋进者成功！

（本文已刊登于中国航务周刊2019年第27期）