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UANSER观点
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一个咨询顾问的初心
发布时间:2019-01-30 文章作者:丁伟强
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入行咨询转眼就二十年了,眼看互联网的崛起,创业的红火,而咨询行业似乎已经辉煌不再。

有很多同事上岸,或者加入互联网公司,个个成就斐然。

但我选择继续留在咨询行业,还组建了一个纯管理咨询公司。

虽时常忐忑,但总是觉得咨询应该是可以做一辈子的事。


了解咨询行业历史的人都知道,咨询行业的兴起是基于宏观经济高速发展的同时企业有大量需要解决的商业问题。

这不正是中国经济的现状吗?

为何国际顶级咨询公司动辄收费千万,而本土管理咨询公司生存艰难?



客户想做的vs我能做的

“客户想做的”越来越新,而且传统咨询公司并不擅长。

各种数字化,人工智能,IOT,云计算…还没学会就已经换了套路。

过去咨询公司常常拿着国外的案例(虽然顾问自己也没去过那个案例),加上一套方法论就开始给其他做咨询。

现在中国的客户场景在国外找不到案例的情况比比皆是,费尽周折找来一个相似的案例发现中国的客户的规模和效率已经远超“最佳实践”的水平,搞得顾问无从下手。

“客户想做的”和“我能做的”交集越来越少。

 

我反思:

并不是互联网公司、“定位”、“心学”抢走了咨询的生意。

而是咨询行业被过去这些年商业上的成功迷惑了初心,期望通过简单的案例复制和标准解决方案赚取高额利润。



经营公司这几年,慢慢印证了自己对咨询行业衰弱的判断,也坚定了一个咨询顾问的初心。  

“咨询的衰弱,是因为忘记了图中缺少了另一个圆。”



“客户想做的”不一定是对的

摸清楚“客户想做的”已实属不易,但咨询作为企业服务里最高端的部分,搞清楚“客户想做的”根本不够,甚至是误区。

客户需求很容易随着各种流行快速改变,更容易被“教父们”带着跑。更何况,客户也容易出现“不识庐山真面目,只缘身在此山中”。 

把“客户想做的”当成真正的客户需求,是咨询走向没落的开始。


“客户该做的”绝无雷同

“客户该做的”也可以说是“对客户最重要的事”。我相信每个的咨询顾问都想做“对客户最重要的事”。

每个客户“最重要的事”一定不同,同一个客户在不同时期也一定不同。

能否准确的判断客户在这个时期“最重要的事”,高度取决于咨询顾问的业务洞察力和商业视野。

不是每个客户都需要数字化转型,人工智能大数据!

咨询顾问如果不对宏观环境,产业趋势,企业竞争环境以及技术创新进行持续性的关注和学习,没有独立思考和判断能力,无法针对客户面对的“整体环境”做出判断,不可能判断出“客户该做的”事。

 
推动客户往“该做的”走

真正的顾问致力于推动客户,扩大“客户想做的”和“客户该做的”交集,而不是与自己能力的交集。

因为“客户该做的”并没有可衡量的标准,我想只有顾问心中才知道,是在把客户往“该做的”推,还是往“自己能做的”推了。
 
我见过令人敬佩的咨询顾问,在明知将客户往“该做的”推的时候很可能吃力不讨好,但还是坚持,甚至牺牲了自己的项目机会。
 
我也合作过令人敬佩的咨询顾问,把客户往“该做的”推,但并不是该咨询公司自己能够交付的范围。

在这样的情况下,帮助客户调整内部资源的聚焦,引入其他咨询公司,推荐外部人选等,尽心尽力帮助客户管理自身“项目范围”以外的工作。

他说:“我的范围是帮助客户成功”。

作为外部顾问,中立身份可能是最大的资产了。如果不能秉持专业精神讲真话,既不能像内部高管扛起责任,也不能像人力外包一样卷起袖子干活,价值为负。

从业这么久,应该说走了不少弯路,最后还是回归到初心:只做“对客户真正重要的事!”

为了做到这一点,除了持续的自我提升,确保有能力确定什么是“对的”,更加重要的是,在面对"该做“的压力和”能做“的诱惑时,能够面对自己的初心。
 

原色咨询期盼怀抱咨询初心的你加入!

我们的核心要求:

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